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藍德能源科技股份有限公司發展戰略


(一)總體戰略定位

1、營銷戰略

面向電氣裝備及其自動化需求領域,通過技術創新和設計優化為客戶創造價值,并依托好產品和服務為客戶帶來與企業品牌及文化相適應的高層次消費體驗。國內市場目標定位為央企集團,地方國企,上市公司,優秀民企;國際市場目標定位為先周邊(東盟成員國、印度等周邊),再非洲,再歐盟、英美發達國家。通過省級服務中心和央企集團服務中心的布局,構筑完善的服務網絡,開發省市縣覆蓋的銷售終端,形成支撐到位的工廠到客戶交易平臺,為客戶提供零距離服務。我們充分深入市場,接觸客戶,了解市場需求,感受客戶痛點難點,建立任務團隊(無形組織)開發出能適合客戶需求的工業產品,并通過產品組合、優化設計和技術整合,實現電氣裝備及其自動化領域的整套解決方案。

2、技術服務子平臺戰略

依托集團體系內的技術人才、技術成果等技術資源吸納行業、領域內資深技術專家及現場應用專家,構建與平臺發展需要相適應的綜合技術服務平臺。

通過對集團體系內的現有技術崗位人員的評定、評級,確認其技術能力水平,并將其列入平臺技術人才庫,制定人才建設與培養計劃,構建完善、適宜的技術人才隊伍為技術服務平臺提供人力支撐。

通過加入重點行業、重點領域的相關協會、組織,獲取前沿的產品技術信息、高端人才資源、了解行業的發展狀況。

通過技術平臺的構建,適時為產品的生產制造、客戶的應用需求提供先進的、完善的解決方案。

3、產業集群建設戰略

通過完善的招商加盟政策,不斷招商、加盟儀電產品關聯生產企業,豐富產品結構和產品線條,同時,通過適時的招商、加盟同類產品專業化生產商來形成體系內同類企業的優勝劣汰機制,為藍德品牌產品的專業化生產、服務提供保障。

通過專業質量檢驗、檢測機構的建設和質量管理體系的有效運營管理提升體系內生產加盟企業的產品質量,同時,組織建立體系內同類產品生產工藝的標準化管理,為藍德品牌增值保值提供支撐。

4、供應鏈金融助力戰略

依托政府產業基金及一級公司的金融資源構建供應鏈金融子平臺,形成資金池,并通過前置的風險控制流程設計,及時為銷售業務的運作提供有力資金保障,促進業績增長,確保訂單履約順暢,競爭能力提升。

5、利益分配驅動戰略

平臺公司通過一定期限內讓渡藍德品牌的銷售端及生產端的利潤分配權的方式充分激活三級機構,將三級機構作為平臺體系內的利潤創造中心,平臺公司應通過出臺清晰的業務模式和盈利模式以及科學有效的管理方法和支撐保障服務來達到讓三級機構規模不斷擴大,利潤持續增長的健康體系,通過三級機構的健康、快速成長來支撐二級平臺公司持續、健康運營。

(二)平臺的組織形式:

圍繞客戶需求,建立“機構營銷公司---配套成員工廠---質量檢測機構平臺---平臺運營主體公司---技術服務平臺---供應鏈金融平臺”六位一體的營銷平臺,建設以滿足客戶需求為目的的組織形式。平臺體系內涵蓋機構營銷公司、工廠產業集群、質量檢測子平臺、技術服務子平臺和供應鏈金融子平臺。


1、平臺公司定位

平臺公司依托藍德儀電產品資源和市場資源將“藍德”品牌實行平臺化運營,向機構營銷公司授權藍德市場資源,培育區域/領域藍德品牌的知名度,向加盟生產企業授權藍德品牌產品制造,培育質優價優的品牌載體。

充分整合天長區域銷售資源力量,吸引好銷售經理自主參股建設直接服務于終端客戶單位的區域市場銷售公司、專業市場銷售公司。在當前階段,應形成如下機制保障:

①、整合機制:以“藍德能源科技股份有限公司”為運營主體,全面整合各方銷售力量,形成合力面對市場,統一運營、統一管理、統一行動。平臺公司重點受控管理儀電產品市場授權、品牌生產授權及渠道建設工作。

②、規則監管機制:

平臺公司以對三級機構的治理結構、經營過程的關鍵點風險控制為抓手,建立運營規則,監督體系內企業執行情況。

③、營銷資金流轉規則:確保銷售活動運營資金的封閉運行,承諾銷售合同貨款從藍德能源科技股份有限公司銀行賬戶收款二個工作日內支付到各三級機構。

④、產品質量標準化機制:通過專業質量檢驗、檢測機構的建設和質量管理體系的有效運營管理,提升體系內生產加盟企業的產品質量,同時,組織建立體系內同類產品生產工藝的標準化管理,保證藍德品牌產品的質量符合性。

2、機構營銷公司定位

引導建立的區域領域的機構銷售公司,將直接服務于客戶,維護客戶關系,提升營銷拓展能力,持續深耕市場,形成穩定的營銷通路,并確保以“藍德”品牌開發的客戶資源和市場資源處于受控狀態。加快區域領域銷售公司的布局建設,完善平臺公司的治理結構和業務流程,讓機構營銷網絡逐步完善,做到國內區域覆蓋到位,國際市場有序計劃布局。

3、技術服務子平臺定位

依托集團現有技術資源和技術力量,加大技術能力整合和質保體系能力建設,建立質量檢測機構子平臺,作為后期平臺層面監督和檢驗生產端產品、外購產品的專業機構,全面保證藍德品牌產品質量的符合性。同時,搭建設計優化子平臺,為平臺下屬銷售公司和工廠提供個性化的技術解決方案和履約質量保證。加大電氣領域工程隊伍建設,提升產品的研發與工藝革新能力,形成能夠支撐平臺公司生產端和銷售段的技術支撐;抓緊對檢測機構的規劃和建設,形成對生產工廠檢測服務支撐。

4、成員工廠定位

全面激活內部生產工廠自主參與市場競爭的內生動力,構建內部市場化機制,提升內部工廠履約能力;做好產品線的規劃,加大招商力度,讓更多有志于藍德品牌事業的制造工廠加盟到運營平臺,完善和豐富平臺的產品結構,提升系統成套能力,為平臺下屬銷售公司提供更多的產品。產品布局為自動化儀表及相關產業配套齊全,成為自動化控制領域產品門類齊全的綜合供應商;電纜產品線布局為高低壓動力電纜、控制電纜、計算機電纜、通信光電纜硅橡膠電纜、補償電纜等特種電纜等規模供應商;電氣產品布局為高低壓開關設備、高端海洋使用開關設備、各類匯線橋架、母線槽等電氣設備品牌供應商。

通過完善的招商加盟政策,不斷招商、加盟儀電產品關聯生產企業,豐富產品結構和產品線條,同時,通過適時的招商、加盟同類產品專業化生產商來形成體系內同類企業的優勝劣汰機制,為藍德品牌產品的專業化生產、服務提供保障。

通過專業質量檢驗、檢測機構的建設和質量管理體系的有效運營管理提升體系內生產加盟企業的產品質量,同時,組織建立體系內同類產品生產工藝的標準化管理,為藍德品牌增值保值提供支撐。

5、供應鏈金融子平臺定位

通過供應鏈資金模式,為體系內企業和銷售經理提供訂單資金融通,發揮資金的引導和杠桿功能,同時,建立完善的風險控制程序,保障項目能夠順利承接和消化,供應鏈各方的利益不受損害。

二、平臺公司的運營模式

(一)業務模式

1、平臺公司通過銷售業務的統一授權管理來獲得銷售業務信息,并對獲取的信息(如業務洽談授權、項目前期跟蹤授權、項目投標授權等)進行匯總、分析,遴選有一定業務能力、駕馭能力、項目管理能力的銷售經理作為對應區域/領域機構營銷公司的合作伙伴,設立直接服務于客戶的區域/領域機構營銷公司,并對其進行市場開發授權,同時,在規則下給予其充分的經營自主權。通過此種方式一方面能夠擴大體系內機構營銷公司的規模數量,同時能夠不斷的提升藍德品牌在市場及行業內的知名度和影響力。

2、全面激活內部生產工廠自主參與市場競爭的內生動力,構建內部市場化機制,提升內部工廠履約能力;做好產品線的規劃,加大招商力度,讓更多有志于藍德品牌事業的制造工廠加盟到運營平臺,完善和豐富平臺的產品結構,提升系統成套能力,為體系內機構營銷公司提供更多的產品。同時,組織建立體系內同類產品生產工藝的標準化管理,穩步提升生產企業的工藝水平和質量等級,另外,平臺公司通過適時的招商、加盟同類產品專業化生產商來形成體系內同類企業的優勝劣汰機制,為藍德品牌產品的專業化生產、服務提供保障。

3、依托一級公司的供應鏈資金保障,大力鼓勵銷售經理參與好客戶單位大型項目的招投標活動,在項目投標前,平臺公司應組織進行前置的項目評審(即項目風險識別和審核),對確認投標的項目在中標后為其提供供應鏈資金支持。

4、平臺公司作為體系內企業業務流轉的平臺,將通過專業的業務流轉系統操作軟件、結算系統等工具為體系內企業提供高效、便捷的服務,同時,平臺公司也可通過軟件系統信息獲得各企業的業務信息。

(二)盈利模式

平臺公司以三級機構的利潤為運營核心,通過上述業務模式的運作,在當前階段,可獲得如下贏利點:

①、通過機構營銷公司數量及業務規模的不斷擴大,充分帶動生產加盟企業產值的提升,平臺公司從而獲得更多的品牌管理費收益。

②、通過供應鏈資金支持工具,能夠提升平臺公司整體銷售履約能力,提升周轉效率,為生產加盟企業降低原材料采購成本、提升設備利用率、人工效能等方面降低其生產成本,同時,機構營銷公司通過供應鏈資金支持提升其與生產加盟企業的議價能力,平臺公司在過程中可獲得更多的品牌管理費收入及供應鏈資金投放的息費收益,同時,一級公司也可獲得固定的資金借款利息。此外,通過資金管理亦可操作票據業務,從而獲得收益。

③、通過質量檢測、技術服務子平臺的建設,獲得產品質量檢測及現場技術服務收益。


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